こんにちは。
株式会社ピースフラットシステム 代表の片川です。
いきなりですが、数字から先に出させてください。
先日開催した2日間の合宿「現場型GTMラボ」、終了後にとったアンケート、
参加者の満足度、100%でした！
回答16名のうち「非常に満足」が9名、「満足」が7名。
つまり全員が「満足以上」で回答いただけました。
▼合宿HPはこちら
▼当日の様子（ダイジェスト動画）
もちろんアンケート回答の操作はしていませんw
これはやった甲斐があったなと思いましたね。
……とはいえ、僕がやっている「AIセールスアーキテクト」なんていう肩書きは、
正直まだ全然流行ってないんですけどねw
今日はこの合宿で「実際に何が起きたのか」を、
当日の様子・参加企業の成果物・参加者の生の声まで含めて、
まるっとレポートします。
ちょっと長いですが、「AIを入れたのに営業が変わらない」で悩んでいる会社の人には、最後まで読む価値がある内容にしたつもりです。
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【目次】
- そもそも「GTMエンジニア」って何ぞや。
- そもそも、これは「AI研修」ではありませんでした
- 今回集まってくれたのは、業種バラバラの4社
- 【DAY1・午前】「点の自動化」で満足してませんか？
- 【DAY1・ハイライト】プリマベーラさんの業務フローを、全員の前で"公開解剖"した
- 【DAY1・午後】共通課題3本、全員が完走しました
- 【DAY1・締め】各社、"明日つくるもの"を要件シートに言語化して終了
- 【DAY2】各社が"自分の会社の"ワークフローを、その場で組み上げた
- 成果物：参加4社の営業フローは、こう変わった
- 参加者のみなさんの、生の声
- これ「やりたい・気になる」と思っていただけた方へ
そもそも「GTMエンジニア」って何ぞや。
今回の合宿のテーマは、ズバリ「GTMエンジニア」の養成です。
聞き慣れない言葉かもしれませんが、
ざっくり言うと「技術で"売上が上がる仕組み"を実装できる人材」のこと。
営業もわかって、システムもわかって、AIもわかる。
この3つを横断できる人です。
海外だと、このポジションは年収3000万円以上のケースもあるくらい、
いま世界的に取り合いになっています。
なんでこんなに重宝されるかというと、理由はシンプルで、
「営業がわからないエンジニア」は山ほどいるのに、
「エンジニアがわかる営業」はほとんどいないから
なんですよね。
この"あいだ"を埋められる人が、これからの売上をつくる。
だからうちの会社では、この人材を社内で育てるために、
営業マン全員にClaude Code（クロードコード）を使わせています。
▼詳細はコチラの記事にも
本来エンジニアが使う道具を、営業の武器にする。
今回の合宿も、この考え方がまるごとベースになっています。
▼過去にも実施した「合宿」の詳細をもっと知りたい方はこちらをどうぞ
そもそも、これは「AI研修」ではありませんでした
最初にハッキリさせておきたいのが、
これはよくあるAI研修とは別物だということです。
プロンプトの書き方を教わって、最新ツールを紹介されて、
「じゃあ持ち帰って自分の業務でどう使うか」は各自ヨロシク～
…みたいな研修、正直けっこうありますよねw
あれで現場が変わったという話を、僕はあまり聞いたことがありません。
この合宿でやったのは、
「営業業務をAI前提で作り直す」という一点。
ツールの使い方を覚えるんじゃなくて、
営業・AI・ワークフローを横断して、
自分の会社の現場を自分たちで改善できる状態にして帰ってもらう。
だから合宿の最終ゴールは、社名入りで製本した「営業AI化計画書」を1冊お渡しすることに置いています。
▼営業AI計画書の一部(サンプル)
なので、やり方も徹底しています。
オンライン受講、なし。録画配信も、なし。
2日間、全員が同じ部屋に集まって、自社の営業データや実案件を開いたまま、
ただひたすら手を動かし続ける。
手が止まったら、その場で横についてすぐ解消する。
これができるのが、わざわざ集まってやる最大の理由です。
チャットで質問して返信を待つ時間って、地味に一番もったいないので。
▼2日日間の様子
今回集まってくれたのは、業種バラバラの4社
今回参加してくれたのは、この4社です（掲載許諾をいただいています）。
- 株式会社プリマベーラ（小売・整骨院・コンサル）
- 株式会社インスパイア（AIの学校経由でGTMエンジニアに関心）
- 株式会社BizPlatform（事業マッチングサービス／営業ど真ん中）
- 株式会社Soooy（静岡／kintone構築のプロ）
面白いのは、AIの習熟度が会社ごと・人ごとにバラバラだったこと。
「もう自社でAIを動かしています」という人もいれば、
「ほとんど触ったことがなくて不安です」という人もいる。
プリマベーラさんからは「AIができる人と、これから始める人が社内に混在していて、そこを体系立てて底上げしたい」という、めちゃくちゃリアルな課題も出ましたw
この"レベル差"こそ、多くの会社がAI導入でつまずくポイントなんですよね。
だからこそ、全員を同じスタートラインに乗せるところから丁寧にやりました。
【DAY1・午前】「点の自動化」で満足してませんか？
午前中は、いきなり手を動かす前に、ワークフローの"考え方"から入りました。
ここを飛ばすと、あとで必ず迷子になるので。
僕がいつも使っている説明が、「点の自動化」と「線の自動化」という切り分けです。
たとえば問い合わせが来たとき。
「ChatGPTで返信メールの文面を作る」
——これは便利ですが、メールを作る"その一点"だけが楽になっているだけ。
前後のコピペも送信も、結局ぜんぶ人がやっている。
これが「点の自動化」です。多くの会社が、ここで止まっています。
一方で「線の自動化」は、問い合わせが届いたことを起点にして、
空き枠の取得 → 自動返信 → CRMへの書き込み → 通知まで、A→B→C→Dが一気通貫でつながって終わる。
人が触るのは、本当に人にしかできないところだけ。
うちの会社では、この発想でこれまで80〜90個くらいのワークフローを組んできました。
▼過去ブログ一覧はコチラ（各記事にワークフローや実際の画面を載せています)
仕組みはシンプルで、「ツールとツールを繋いで、間にLLMを差し込む」。これだけ。
Googleカレンダー連携でもkintonベースでも、
大手さんのMicrosoft Copilot環境でも、
やってることの本質は全部これです。
営業マンが本当にやるべきなのは、「人と喋ること」。
だったら、それ以外を全部ワークフローに逃がして、
一人ひとりが商談に集中できる状態をつくればいい。
実際うちでは、営業未経験で入った社員が、半年で戦力になっています。
▼最強新卒の話は別の記事にて
【DAY1・ハイライト】プリマベーラさんの業務フローを、全員の前で"公開解剖"した
午前の後半、この合宿で一番熱かった時間がここです。
参加企業1社の実際の営業フローを、全員が見ている前で丸ごと分解するという、
なかなか刺激的なワークをやりました。
手を挙げてくれたのがプリマベーラさん。
ホワイトボードに、マーケのリード獲得から商談・提案・受注までの全工程を書き出してもらって、
「ここは自動化できそう」「ここは人が残るべき」を一つずつ潰していきました。
書き出してみて見えてきたのが、こういう状態でした。
リード獲得まわりは、既にかなりAIで自動化されている。
でも"点"で止まっている
ホワイトペーパー作成も、アタックリスト生成も、個別には動いてる。
会社情報のリサーチも、みんなGPTでやってる。
……でも、バラバラなんですよ。
リサーチも人によってやり方が違うから属人的だし、それぞれの作業が線でつながっていない。
そこで議論が一気に盛り上がったのが、「商談が終わった後の4つの業務」でした。
情報管理の記入、議事録の記入、報告、提案資料づくり
——これが今はバラバラに手作業で走っている。
僕がここで言ったのは、「これ、"商談が終わった"っていう1個のトリガーで、全部つながりませんか？」ということ。
商談の録画データさえあれば、文字起こし→議事録→報告→提案資料まで、一直線で流せるはずなんですよ。
「商談が終わった瞬間に、この4つが一気に終わったら?」
——この話になったとき、参加者の顔が明らかに変わったのが印象的でした。
「それ、インパクトめちゃくちゃありますね」とw
自分の会社のフローが、他社の目線も入れて目の前でどんどん組み替わっていく。
この"公開解剖"は、やった本人だけじゃなく、
見ている他社にとっても「うちも同じだ」と刺さるんですよね。
ちなみに、業務フローの「書き方」にもコツがあります
「うちも自社の業務を書き出してみよう」と思った方のために、当日お伝えした書き方のルールも置いておきます。
ホワイトボードに書くとき、僕はいつもこの考え方でやってもらっています。
- 複数のプロセスを1つにまとめない（分解する） — 「在庫確認」みたいに雑にまとめず、「確認依頼を受ける」「確認する」「回答する」と分ける。まとめると、どこが自動化できるか見えなくなるんですよ。
- レーンを跨ぐときは"渡す情報"を書く — 営業からシステムへ、みたいに担当が変わるところは、間に「何を渡すのか」（例：商品情報、名刺情報）を必ず書く。ここが抜けると図が意味をなさない。
- 矢印はプロセス→プロセス、プロセス↔システムだけ — 全部に矢印を引くと、ぐちゃぐちゃになって読めなくなる。
▼当日に使用した業務要件の書き方(一部)
▼業務フローの一例
そして何より大事なのが、いきなりAIに描かせないこと。
最初はホワイトボードと付箋で、泥臭く手で書き出す。
AIに丸投げすると、出てきた図の意味を自分が理解できないんですよ。
それだと、あとで直せない。
▼解剖後の商談獲得・商談運営フロー
【DAY1・午後】共通課題3本、全員が完走しました
午後は、いよいよ実装ハンズオン。
全員で同じ3本のワークフローを、その場で完成させるところまでやりました。
| 難易度 | 課題 | 内容 | 道具 | 目安 |
|---|---|---|---|---|
| ★ | 問い合わせ受付 | フォーム → AIで整理 → スプレッドシートに記録 | n8n | 25分 |
| ★★ | 商談前リサーチ | 毎朝カレンダーを見て、その日の商談相手を自動で調べる | Claude | 40分 |
| ★★★ | ICPスコアリング | リードリストを観点ごとに採点し、当たる順番を決める | Claude | 45分 |
1本目からいきなりAIを挟んで、「受け取る → AIで加工 → 保存」の形を体で覚えてもらう。
フォームに入力して送信を押すと、コピーしたスプレッドシートに情報がちゃんと追記されて保存される。
この瞬間の「お、できた!」が、みんなのスイッチを入れてくれます。
とはいえ、全員がスイスイ進むわけじゃありません。
フォームとスプレッドシートがつながらない、APIでエラー、プロンプトが思い通りにならない……と、あちこちで手が止まります。
でも手が挙がった瞬間に横についてその場で解消できるのが、対面合宿の本領。
録画授業なら「調べても分からん、もういいや」で離脱するところを、
うちのスタッフも総出でサポートに回って、全員がちゃんと完走できました。
そして、特に盛り上がったのが3本目、ICPスコアリング。
営業リストに対して「この会社は何点、こういう理由で優先度が高い」とAIが自動で採点してくれる仕組みです。
ここでインスパイアさんが、その場で自社の本物のリストを投入してくれました。
▼ICPスコアリングの実行結果画面
面白かったのが、汎用の採点基準だと、ちょっとズレるんですよ。
だから「うちは規模が大きい会社ほど高評価」「グループ会社はそもそも弾く」といった自社ルールをその場で足していく。
すると、今まで一部のベテラン営業の"頭の中"にしかなかった「当たりの嗅覚」が、そのまま誰でも使える仕組みに変わっていくんです。
「なんとなくこの会社は筋がいい」を、
「従業員数◯名以上・業種◯◯・接触経路が紹介、だから80点」と、
言語化して全員に配れる。
これ、地味にヤバいことなんですよw
属人化していた"勘"が、会社の資産になるので。これはちょっと鳥肌モノでした。
あと、一個だけ、実装のコツを。
「従業員30名以上」みたいな数値の条件は、プロンプトにハッキリとルールで書いておくと、AIの判断がブレません。
文章でふわっと書くより、AIが判断しやすい"決まった形"で書く。
これはICPスコアリングに限らず、AIにプロンプトで仕事をさせるとき全部に効くコツです
このあとは、AI活用事例のシャワーもやりました。
AI議事録、前回商談を一発で思い出せる「振り返り資料」、入札情報の自動収集、個人管理で見えなくなっていた追客の可視化……。
ついでに、リサーチAIの"コスト問題"にも突っ込みました。
毎回ディープリサーチを回すと、API費用がかさむんですよね。
そこで使えるのが、
Google検索を裏側で回して、出てきたページのHTMLだけを取ってきて読ませるやり方。
これだと安く、でも普通のチャットよりずっと深い情報が手に入る。
「ディープリサーチほど高くないけど、浅すぎない」ちょうどいいリサーチができます。
こういう"現場のコスト感覚"まで含めて共有できるのが、実際に使い倒している人間がやる講座の強みかなと。
参加者からの質問も止まらず、予定を巻くくらいの熱量で午後が終わりました。
【DAY1・締め】各社、"明日つくるもの"を要件シートに言語化して終了
DAY1の締めに、各社に「明日つくるもの」を専用のシートに書き出してもらいました。
▼みなさんに書いていただいたシート(一部）
これ、後から思うとめちゃくちゃ大事な時間になりましたねw
というのも、AIに仕事をさせるときって、
「何を作りたいか」を具体的に言語化できるかどうかで、
実装のスピードが全然変わるんですよ。
ふわっと「議事録を楽にしたい」だと、AIも何を作ればいいかわからない。
だから翌日いきなり手が止まる。
なので、こんな粒度まで書き出してもらいます。
例）商談の議事録を自動でつくる
- どういう作業の流れか：Zoomの録画が終わったら、文字起こしをAIに渡して議事録にする。お客様ごとのフォルダに保存して、Slackに通知する。
- どれくらいの頻度・手間か：月◯件くらい、1回◯分くらいかかってた
- 人が残るのはどこか：確認して共有するところだけ
「何を・どんな流れで・どれくらいの頻度と時間がかかってて・人が残るのはどこか」。
ここまで書けると、翌日そのままAIに渡せる"設計図"になるんですよね。
逆にこれが曖昧だと、いくらAIが優秀でも空回りします。
実際に出てきたテーマも、めちゃくちゃ具体的でした。
たとえば「名刺をスキャン → CRMに自動登録 → 提案書を自動作成 → 送付文書まで作成」のように、"明日つくるもの"として宣言。
除外したいお客様はフィルタで弾いて、法人リストも自動で作る、
というところまで書き込んでいました。
【DAY2】各社が"自分の会社の"ワークフローを、その場で組み上げた
2日目は、1日目で身につけた「型」を使って、いよいよ各社が自分の会社の課題を実装する日。
弊社スタッフがマンツーマンでつきながら、現場で動くワークフローの初版を一緒に組み上げていきました。
たとえばBizPlatformさんは「名刺交換のあと、CRM登録から提案書づくりまで全部アナログ」という課題があって、
そこを名刺スキャン → CRM自動登録 → お客様フォルダ作成 → 提案書ドラフト作成まで一気通貫にする方向で設計。
紹介リードには、商談後に3日後・1週間後・2週間後と、内容に合わせた提案を追い続ける"温かみ系"のワークフローが刺さる、という話も具体的にしました。
「この人、めっちゃクイックに提案作ってくるな」と思わせたら勝ちなんですよねw
そして最後に、2日間の成果を社名入りで製本した1冊にまとめてお渡しします。
バラバラのPDFで渡すと、翌週には散らばって終わりなんですよ。だから1冊に綴じる。
これなら社内で回覧できるし、当日いなかった上司への説明にも、社内申請にもそのまま使えます。
持ち帰っていただいた成果物は、ざっとこれくらい↓
- 営業AI化計画書（社名入り・製本）── 1冊
- 計画書に綴じる成果物（Before/After業務フロー、KPIシート等）── 8点
- その場で動かしたワークフロー ── 4本〜
- 持ち帰って使える資料・ツール・プロンプト集 ── 13本
「学んで終わり」にせず、帰った翌営業日から自分たちで動かせる状態にして返す。
ここに一番こだわりました。
成果物：参加4社の営業フローは、こう変わった
さて、ここが本番です。「で、結局なにが変わったの?」の答え合わせ。
各社が2日間で描き切った業務フロー Before / Afterを、
「①今どうなってたか（課題）→②どう考えたか→③どう変えたか」で紹介します。
① プリマベーラさん｜商談後の"バラバラ4業務"を、1本の線にした
課題（Before）： さっきの公開解剖の通り。
リード獲得はAI化済みだけど"点"。そして商談後の「情報管理・議事録・報告・提案資料」の4業務が、手作業でバラバラ。
会社情報リサーチも人によってやり方が違って属人的。
▼Before："点"の業務洗い出しの様子
どう考えたか： この4つ、ぜんぶ「商談が終わった」というトリガーでつながるはず。録画データを起点にすれば、あとは一直線で流せる。
変わった姿（After）： アタックリスト作成 → アポメール送付 → 日程調整 → ヒアリング商談 → （録画データから）文字起こし・議事録を自動生成 → 提案資料を自動作成・修正 → 次回コンサルの準備資料まで自動。
営業がやるのは「商談で喋ること」と「最終確認」だけ。"点"だった作業が、まるっと"線"になりました。
▼After：商談獲得・商談運営フロー
② インスパイアさん｜名刺1枚から、提案書送付までを自動で流す
課題（Before）： 名刺交換したあと、顧客DBへの登録も、提案書づくりも、お礼メールも、ぜんぶ手作業。
制作・開発の案件なので、営業から制作への引き継ぎ（要件定義・見積もり）も人力でした。
▼Before：以前の業務フロー
どう考えたか： 「名刺」という入り口をトリガーにすれば、DB登録から提案書・お礼メールまで自動で作れる。営業は"送る前の確認"だけすればいい。
変わった姿（After）： 名刺をカメラで撮影 → Lark（社内DB）に自動登録 → 顧客ごとにGoogleドライブにフォルダを自動作成 → 提案書を自動作成 → パーソナライズされたお礼メール原案と提案書リンクをLarkに通知。
そこで営業が中身を確認して、ステータスを「初回送信済み」に切り替えると、Gmailで本文とリンクが自動送信 → CRMのステータスも自動更新。
あとは日程調整 → 商談 → 要件定義書・見積書の送付、と流れていく。
▼After：営業〜制作フロー
この図、オレンジの「新しい」ラベルが付いてるところ、
ぜんぶ今回自動化した工程です。名刺を撮る以外、人はほぼ確認と送信だけ。
1枚の名刺が、勝手に提案書まで育っていくイメージですね。
③ Soooyさん｜kintoneのプロが、"自社の営業"を仕組み化する
Soooyさんは、そもそもkintone構築のプロ。なのに、というか、あるあるなんですが、
自社の営業（商談から見積もりまで）が属人化してたんですよ。
▼Before：Soooy様の書き出し
いわゆる「紺屋の白袴」ってやつですね。
人の会社は仕組み化するのに、自分ところは後回しになりがち。
なので、得意のkintoneを軸に、営業〜見積もりのプロセスをAIワークフローで仕組み化する方向を、付箋で一気に書き出してから設計していきました。
▼After：設計したワークフロー
④ BizPlatformさん｜名刺→CRM→提案書を一気通貫＋"追いかけ続ける"追客
BizPlatformさんは事業マッチングで、まさに営業ど真ん中。
課題は「名刺交換のあと、CRM登録から提案書づくりまで全部アナログ」でした。
▼Before
ここを名刺スキャン → CRMに自動登録 → お客様フォルダ作成 → 提案書ドラフト作成まで一気通貫にする方向で設計。
そしてもう一つ、紹介リード向けに提案したのが"温かみ系"の追客ワークフロー。
商談後、3日後・1週間後・2週間後と、内容に合わせた提案を追い続ける仕組みです。「この人、めっちゃクイックに提案作ってくるな」と思わせたら勝ちなんですよw
放置しがちな紹介リードを、仕組みで取りこぼさない。
▼After：設計したワークフロー
ちなみに、この"追いかけ続ける"追客、アプローチは他にもいろいろあります。
お礼メールの自動下書き、SMS、セミナー後の個別アポ打診メールの一括生成
……このへんを全部まとめた記事があるので、追客を極めたい方はこちらもどうぞ。
▼過去の記事はこちら
4社に共通してるのは、
「うちの営業はこう変わる」が、1枚の図でパッと説明できる状態になったこと。
これが経営会議で効くんですよねw
精神論の詰め会から、AIと数字で改善を語る会議に変わっていく。
これが、この合宿が本当に狙っている変化です。
参加者のみなさんの、生の声
アンケートから、掲載OKをいただいた声をいくつかピックアップします↓
「ほとんどAIを使えない状態で参加しましたが、ワークもあったので使いこなせるようになり、2日目には制作物を作成できました」
「ネットの動画だけではできない。体験しながら学べる、AIに目覚めるきっかけになりました」
「n8nへの理解が深まるだけでなく、他社の使いこなし度が体感できた。今後の業務改善の幅が広がったのを嬉しく感じました」
「ほとんど触れなかった人が2日で制作物を作れた」という状態にもっていけた、
これが一番、僕が嬉しかった声です。
冒頭の満足度100%は、こういう一つひとつの積み重ねでできていると思いました。
これ「やりたい・気になる」と思っていただけた方へ
ここまで読んで、「点の自動化で止まってるの、まさにうちだ」と思った方。
あるいは「社内のAIレベル差、どうにかしたい」と思った方。
正直に言うと、この合宿は万人向けではありません。
手を動かす気がない会社さんには、たぶん合わない可能性もあります。
でも、「自社の営業を、外注に頼らず自分たちで作り変えたい」という会社さんには、これ以上ないくらいハマると思っています。
一社一社にしっかり伴走したいので、
次回も3〜4社（最大5社）限定での開催を考えています。
なので、いきなり申し込んでください！とは言いません。
まずは15分だけ、オンラインで無料相談させてください。
御社の営業体制を聞いて、「このプログラムが合うかどうか」を正直にお伝えします。
合わないと思ったら、はっきりそう言います。売り込みはしません。
お気軽に以下からご予約・ご相談ください(30分)↓
最後に一つだけ。
この事業でいただいた利益の一部は、子どもたちがAIに触れる教育イベントや社会貢献活動に充てています。
AIが社会を本当に変えるのは、企業の中だけで使われているうちじゃなくて、
これから社会に出る子どもたちにまで行き渡ったとき。
BtoBの中だけで完結させず、世の中全体に広げていく
それが、僕がこの活動を続けている理由のひとつです。
長くなりましたが、最後まで読んでいただきありがとうございました。
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それではまた、次回の記事もお楽しみに！
